Techniki wywierania wpływu

Niezmiernie istotną umiejętnością w relacjach międzyludzkich jest wywieraniu wpływu. To cenne zwłaszcza wtedy, kiedy kierujemy zespołem i chcemy lepiej porozumiewać się ze współpracownikami.

Robert Cialdini, autor jednej z najlepszych książek na temat wywierania wpływu („Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”), przetłumaczonej na 20 języków i wydanej w 23 krajach,opisuje sześć podstawowych zasad, istotnych w tym obszarze. Oto one:


Reguła wzajemności

Jeśli zrobimy komuś uprzejmość, pomożemy, spełnimy prośbę, to zgodnie z regułą wzajemności można przypuszczać, że będzie chciał odwzajemnić się nam. Powstanie pewne zobowiązanie, które będziemy chcieli wypełnić.

Zaangażowanie/konsekwencja

Bardziej skłonni jesteśmy realizować zadania, spełniać żądania czy prośby, które są związane z naszymi dotychczasowymi zobowiązaniami.

Potęga autorytetu

Jeśli uznajemy kogoś za eksperta w danej dziedzinie lub jest on dla nas autorytetem, istnieje duże prawdopodobieństwo, że spełnimy prośbę tej osoby i będziemy postępować zgodnie z jej wskazówkami. Podświadomie (i świadomie) postrzegamy taką osobę jako tę, która dysponuje bogatym bagażem doświadczeń i dużą wiedzą. Chcemy ufać i ufamy jej.

Społeczny dowód słuszności

Jesteśmy w stanie zachowywać się w sposób, który przypuszczamy, że wybrałoby jako właściwy grono podobnych do nas osób.

Reguła niedostępności

Im bardziej coś wydaje się niedostępne, tym bardziej jest atrakcyjne, bardziej tego pragniemy. Jeśli wiemy, że podaż jest ograniczona, sprzedaż limitowana – tym bardziej wartościowa wydaje się „ta rzecz”.

Lubienie i sympatia

Większy wpływ mają na nas ludzie, których lubimy i szanujemy, którzy są do nas podobni. Oprócz tego, że dobrze czujemy się w obecności takiej osoby, chcemy jej słuchać i postępować tak, aby to przyjemne uczucie trwało.
Bardzo ważną zasadą jest to, aby bezwzględnie stosować powyższe reguły w sposób etyczny. To powoduje, że zmiana, na której nam zależy, ma szansę być trwała i ma budować pozytywne relacje między ludźmi zaangażowanymi w zmianę.

Powyższe reguły będziesz mógł zastosować tylko wtedy, kiedy zrozumiesz innych. Aby zrozumieć innych, bezwzględnie powinieneś zacząć od zrozumienia siebie. Henry Ford ujął rzecz następująco: „Jeśli istnieje jakiś przepis na sukces, to tkwi on w umiejętności dotarcia do cudzego punktu widzenia oraz w zdolności spojrzenia na problem nie tylko z własnej, ale i z cudzej perspektywy”. Sztuka wpływania na innych wymaga umiejętności przewidywania reakcji ludzi na to, co mówimy i robimy w relacjach z nimi.


Oto jeszcze jedna postać, będąca przykładem na to, jak pozytywnie i efektywnie wpływać na innych. Rudolph Giuliani, burmistrz Nowego Jorku w latach 1994-2001, znany z odważnych poglądów i działań w zakresie walki z przestępczością, to niewątpliwie osoba, która potrafiła wywierać wpływ na innych i skutecznie realizować cele. Zastosowane przez niego strategie, poprzedzone badaniami i opiniami najlepszych specjalistów po dziś dzień są uznawane za przykład doskonałego zarządzania. Marek Skała w książce „Psychologia zmiany” wymienia reguły, którymi Giuliani kierował się w swojej pracy:

1. Przygotowuj się nieustannie.

2. Każdy jest odpowiedzialny przez cały czas.

3. Otaczaj się wybitnymi ludźmi.

4. Obiecuj mniej, wywiązuj się z nawiązką.

5. Rozwijaj i przekazuj mocne przekonania.

6. Studiuj, czytaj, ucz się niezależnie.

7. Lojalność jest podstawową zasadą.

8. Niczego nie zakładaj z góry.

9. Stawiaj czoła tyranom.


Te proste zasady warte są wdrożenia. Zakończę zdaniem R. Giulianiego: „Śluby według uznania, pogrzeby obowiązkowo”, co oznacza, żebyś koniecznie był z ludźmi wtedy, kiedy jest im źle (kiedy się bawią, potrzebują cię znacznie mniej). Bądź autentyczny we wszystkim, co robisz, a wywieranie wpływu na innych nie będzie spotkaniem „ze stadem pelikanów” . Powodzenia!

Autor: Izabela Wielicka

Komentarze