Sztuka negocjacji

Chcąc być dobrym negocjatorem, należy zapoznać się z podstawowymi zasadami negocjacji, a następnie można uczyć się kolejnych technik.

Style negocjacji

Aby doszło do samych negocjacji, przynajmniej niektóre interesy zainteresowanych stron muszą być konfliktowe. Każdy z nas ma jakiś dominujący styl negocjowania, który wynika z własnych predyspozycji lub świadomego wyboru. Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki. Większość osób nieprzygotowanych merytorycznie do negocjacji prowadzi je w sposób niewłaściwy, co skutkuje przerwaniem rozmów albo pogorszeniem stosunków z drugą stroną. Istnieje pięć głównych stylów negocjacji:

• twardy

• miękki

• unikanie

• kompromis

• intergratywny


Sztuka negocjacji

Styl twardy polega na strategii dominacji, osiąganiu swoich celów i realizowaniu swoich interesów bez względu na interesy drugiej strony. Styl miękki charakteryzuje się ustąpieniem i rezygnacją ze swoich celów, zaakceptowaniem wygranej przeciwnika. Można również nie robić nic i unikać negocjacji, licząc na samoistne wygaśnięcie konfliktu. Kompromis w negocjacjach polega na rezygnacji z części własnych oczekiwań w zamian za podobną rezygnację drugiej strony. Piąte rozwiązanie to styl intergratywny, czyli wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji. Takie podejście uważane jest za najlepsze, ponieważ większość negocjacji nie polega na tym, że jedna ze stron musi wygrać kosztem drugiej strony. Przeciwnie, ten styl prowadzi do zwycięstwa obu stron przy zachowaniu dobrych stosunków między negocjatorami.

Istnieje, oczywiście, wiele poradników, które instruują, jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, lecz takie podejście nie ma nic wspólnego z negocjacjami. Nie ma w nim miejsca na poszukiwanie wspólnych celów, interesów czy wartości. W negocjacjach należy tak kształtować stosunki między stronami, aby były one fragmentem dłuższego procesu, którego istotą jest co najmniej niepogorszenie wzajemnych stosunków.


Cztery kroki do sukcesu

Chcąc osiągnąć porozumienie satysfakcjonujące obie strony, należy oprzeć się na kilku zasadach:

• oddziel ludzi od problemu;
• skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach;
• zanim podejmiesz decyzję, opracuj wiele różnych możliwości;
• domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

Pierwszy punkt wynika z tego, że często postrzegamy fakty inaczej niż druga strona i mamy trudności w precyzyjnym komunikowaniu się. Kiedy emocje kłócą się z merytoryczną warstwą problemu, sytuacja obu stron negocjacji tylko się pogarsza. Celem ataku obydwu stron powinien być problem. Drugi punkt zawiera propozycję, jak przezwyciężyć minusy koncentrowania się na zajmowanych stanowiskach. Celem negocjacji jest zaspokojenie leżących u podstaw tych stanowisk interesów.


Kompromis między stanowiskami nie gwarantuje zawarcia efektywnego porozumienia. Należy unikać posiadania dolnej granicy porozumienia, gdyż prowadząc umiejętnie negocjacje, można zaspokoić wszystkie swoje interesy. Trzecia zasada odzwierciedla trudności wypracowania kompromisu pod presją optymalnego rozwiązania. Próbując w obliczu drugiej strony podjąć decyzję, zawężamy swój punkt widzenia oraz twórcze myślenie. Obie strony powinny się odwołać do uczciwego rozwiązania. Nie należy upierać się przy tym, aby warunki porozumienia oparte były na kryteriach wybranych przez nas samych, ale na odpowiednich obiektywnych kryteriach akceptowanych przez obie strony. Stąd też czwarta zasada.


Mądre porozumienie

Te cztery zasady powinno się stosować od momentu, w którym w ogóle zaczynamy myśleć o negocjacjach, aż do chwili, w której albo osiągnięte jest porozumienie, albo decydujemy się na przerwanie rozmów. Podsumowując, możemy stwierdzić, że metoda negocjacji opartych na wyżej wymienionych czterech zasadach – polegająca na skoncentrowaniu uwagi na podstawowych interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach – zazwyczaj daje w rezultacie mądre porozumienie. Metoda ta pozwala osiągnąć stopniową zgodę efektywnie, bez ponoszenia wszystkich kosztów związanych z zajmowaniem stanowiska. Oddzielenie ludzi od problemu pozwala traktować negocjatora drugiej strony jako człowieka, co umożliwia z kolei polubowne dochodzenie do porozumienia.

Trzymając się powyższych zasad podczas negocjacji, można poznawać i ćwiczyć różne techniki negocjacyjne. Oczywiście, nie ma jednej niezawodnej techniki, która zawsze pozwala nam osiągnąć założone cele. Każdą z technik należy znać, natomiast to, jakich najczęściej używać, jest już kwestią indywidualną i uzależnioną od aktualnego stanu negocjacji.

Autor: Oprac. GG

Komentarze