Praktyka czyni mistrza

Czytanie o sporcie nie spowoduje, że będziemy bardziej sprawni fizycznie. To samo dotyczy negocjacji. Stosowanie w praktyce podstawowych technik negocjacyjnych sprawi, że staniemy się lepszymi negocjatorami.

W każdej księgarni znajdziemy stosy poradników poświęconych technikom negocjacyjnym. Jak wybrać ten najlepszy? Przede wszystkim unikając tych, które przekonują, że wiedzą, jak pokonać przeciwnika w negocjacjach. Takie postrzeganie negocjacji zakłada rywalizację utożsamianą z walką, w której rozmówcy jawią się jako osoby zainteresowane wyłącznie zdobyciem przewagi psychicznej i skutecznym przeprowadzeniem zwycięskiej kampanii. A przecież nie o to chodzi w negocjacjach, których celem jest doprowadzenie do współpracy obydwu stron.


Istota negocjacji

Wiadomo, że każdy negocjator chce osiągnąć porozumienie zgodne z jego interesami. Dlatego właśnie negocjuje. Poza tym dla negocjatora ważne są stosunki z drugą stroną. I tak reprezentant handlowy chce zarówno zarobić na pojedynczej transakcji, jak i zmienić swojego kontrahenta w stałego klienta. Absolutnym minimum dla negocjatora jest utrzymanie stosunków na tyle dobrych, aby umożliwiły osiągnięcie akceptowanego przez strony porozumienia. Zazwyczaj stawka jest jednak wyższa, bo większość negocjacji to wstęp do trwalszych relacji. A jak wiadomo, w przypadku wieloletnich klientów wzajemne stosunki są znacznie ważniejsze niż wynik jakichkolwiek pojedynczych negocjacji.

Oczywiście, nie uda się nam porozumieć ze wszystkimi. Należy jednak pamiętać, że umiejętne prowadzenie rozmów umożliwi nam poznanie i zrozumienie drugiej strony oraz osiągnięcie ewentualnych dodatkowych korzyści. Warto również zwrócić uwagę na to, że zdarzają się sytuacje, kiedy druga strona ma silniejszą pozycję negocjacyjną. Wtedy żadna z zastosowanych metod nie zagwarantuje nam powodzenia. Wszystko, co można uzyskać za pomocą którejkolwiek z metod negocjacji, to osiągnięcie dwóch celów: uchronienie się przed zawarciem niekorzystnego porozumienia i zawarcie takiego, które będzie służyło naszym interesom.

Dodatkowo, w każdym momencie negocjacji warto mieć przygotowaną alternatywę na wypadek ich fiaska. Taka alternatywa wzmacnia naszą siłę podczas negocjacji, a także może służyć jako kryterium, w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Nie wolno dopuścić do sytuacji, w której pomyślimy sobie: ,,Najpierw spróbuję negocjować, potem okaże się, co będzie. Jeżeli się nie uda, to pomyślę, co zrobić”. Posiadanie przynajmniej tymczasowej odpowiedzi na to pytanie jest absolutnie podstawowym warunkiem mądrego prowadzenia negocjacji. Odpowiedź na pytanie, czy powinniśmy zgodzić się na coś w negocjacjach czy też nie, zależy wyłącznie od atrakcyjności najlepszej z naszych alternatyw. Powinniśmy także pomyśleć o alternatywach negocjowanego porozumienia drugiej strony. Im więcej wiemy na ich temat, tym lepiej jesteśmy w stanie się przygotować do negocjacji. Przygotowanie dobrej alternatywy w przypadku fiaska rozmów jest najefektywniejszym sposobem działania w obliczu wyraźnie silniejszego negocjatora.


Negocjacje to nie gra

Podsumowując, negocjacje toczymy wszędzie – w domu, w pracy, w sklepie, nie zdając sobie nawet z tego sprawy. W większości przypadków zadanie negocjatorowi pytania: ,,Kto wygrywa?” jest nieistotne. Warto pamiętać o tym, że negocjacje nie są ani grą, w której są z góry określone reguły, ani wojną, której celem jest zniszczenie konkurenta. Celem negocjatora powinno być nie odniesienie zwycięstwa, ale osiągnięcie porozumienia. Obydwie strony muszą być przekonane, że coś zyskały. Znaczącym bodźcem do osiągnięcia porozumienia jest poszukiwanie wspólnych obszarów zainteresowań przez obydwie strony negocjacji i zamiana rozbieżnych zainteresowań na wspólne dążenia.

Autor: Oprac. GG

Komentarze