Pokaz naciągania

Wszystko zaczyna się od zaproszenia. Od telefonu miłej osoby, której nie sposób przerwać choćby na chwilę, a która zaprasza na badanie lub pokaz rewolucyjnego urządzenia mającego uchronić jego posiadacza przed wszelkimi chorobami cywilizacyjnymi.

Początek temu szaleństwu dały chyba pokazy garnków, jednak o słuszność tego twierdzenia trudno się dziś założyć. Wiele firm na organizowanych przez siebie pokazach nakłania nas, byśmy kupili wełniane kołdry, cudowne lecznicze lampy, masujące fotele, materace z gryką, egzotyczne preparaty leczące wszystkie choroby, odkurzacze z antybakteryjnymi filtrami…

Spotkanie dla wybranych

Klimatyzowana sala dobrego hotelu. Większość przybyłych nigdy w tak eleganckim miejscu nie była, a jeśli była, to jedynie na podobnym spotkaniu. Przedstawiciele firmy organizującej pokaz witają się z przychodzącymi, uprzejmie wskazując miejsce, w którym można zostawić okrycie i usiąść. Do rozpoczęcia pokazu jest jeszcze chwila, ale gościom trudno wysiedzieć, rozglądają się ciekawie po pomieszczeniu. Trochę dlatego, że zaintrygowała ich treść zaproszenia, zapewnienie, że będą świadkami wydarzenia, które pozwoli im lepiej zadbać o zdrowie i urodę, przede wszystkim jednak dlatego, że poszukują wzrokiem obiecanych w zaproszeniu prezentów.

Wszystko zaczyna się bowiem od zaproszenia. Od telefonu miłej osoby, której nie sposób przerwać choćby na chwilę, a która zaprasza na badanie lub pokaz rewolucyjnego urządzenia mającego uchronić jego posiadacza przed wszelkimi chorobami cywilizacyjnymi, w tym cukrzycą, miażdżycą i nowotworami, oraz zapewnić mu lepszą sylwetkę, sprawność i wigor. A jeśli dla zapraszanego to mało, telefonujący ma w zanadrzu dodatkowe argumenty. Dobitnie podkreśla, że zaproszenie na pokaz jest nagrodą, wyróżnieniem, łutem szczęścia, z którego po prostu nie sposób nie skorzystać, bo taka okazja może się już nie zdarzyć. Ostatecznym argumentem są gwarantowane prezenty dla wszystkich uczestników pokazu: parasole, zegarki, czajniki elektryczne, miniodkurzacze oraz możliwość otrzymania cenniejszego prezentu w przypadku przyprowadzenia ze sobą osób towarzyszących.

Przede wszystkim telemarketer nigdy nie podaje jednak prawdziwego celu spotkania – nie mówi o tym, że jest ono organizowane, by zaproszeni goście kupili oferowane na nim produkty.

Przedmiot pożądania

Scenariusz spotkań zwykle jest podobny. Prowadzący pyta na początku, czy goście chcą być zdrowi, dożyć późnej starości, cieszyć się życiem do ostatniej chwili. Odpowiedź jest oczywista, a on doskonale wie, jak ją przekuć w swój sukces sprzedażowy. Nie na darmo najpierw przechodzi szkolenie, co i jak ma mówić, jak uderzać w najczulsze struny ludzkiej psychiki, by człowiek, który pół godziny wcześniej nawet nie słyszał o niezwykłych lampach przyspieszających gojenie ran albo o leczącej reumatyzm kaszmirowej pościeli, natychmiast zaczął ich pożądać.

Prowadzący dzieli przy tym ludzi na tych, którzy dostąpili wyróżnienia i dostali zaproszenie na pokaz, oraz tych, których nie ma na sali, przez co omija ich szansa na zdrowie i szczęście. Tych, którzy przyszli na spotkanie, też z czasem zresztą podzieli na mniej i bardziej uprzywilejowanych: po opowiastce na temat zdrowia przeprowadza losowanie, w wyniku którego wyłoniona zostaje grupa osób, które wylosowały dodatkową zniżkę na prezentowane na spotkaniu produkty. Im bardziej pozostali czują się zawiedzeni, tym większą chęć zakupu oferowanego produktu odczuwają.

Wielokrotnie droższe

Rzeczywiście, wciąż bardzo często są to garnki i patelnie, do których czasem dołączane są jednopalnikowe elektryczne kuchenki lub komplety sztućców. Oczywiście „wyjątkowe” i „niezniszczalne”, których najważniejszą zaletą ma być jednak to, że każda ugotowana w nich potrawa będzie służyć zdrowiu. Kto trafił na pokaz innych produktów, ten ma natomiast uwierzyć, że o zdrowiu i szczęściu nie ma co marzyć, jeśli nie kupi kołdry z wielbłądziej wełny, robota kuchennego, materaca z gryką, koca z wełny merynosa, fotela masującego czy samobieżnego odkurzacza. Przedmiotów, które niewiele lub zgoła nic nie różni od tych sprzedawanych w sklepach, oprócz ceny oczywiście.

Niedostępna dla innych wiedza

Dlaczego więc ludzie je kupują? W artykułach na ten temat pisze się o oszustwie, kłamstwie, manipulacji, naciąganiu. Ostrzeżenia i zdrowy rozsądek niewiele bowiem dają, gdy człowiek poddawany jest przemyślanym i wypróbowanym technikom oddziaływania na psychikę. Wystąpienie osoby prowadzącej spotkanie stwarza pozory życzliwej porady, bo łatwiej jej ulegamy niż suchym wykładom. Efekt zwiększają prezentacje (np. gotowanie czy sprzątanie w czasie pokazu) i odwoływanie się do własnych doświadczeń, co rodzi poczucie wspólnoty, przynależności do grona uprzywilejowanych – tych, którzy posiedli niedostępną dla innych wiedzę i mają szansę z niej korzystać.

Utrata zdolności oceny faktów

Organizatorzy spotkań, stosując proste socjotechniczne zagrywki i umiejętnie manipulując emocjami swych gości, pod koniec spotkania już tylko korzystają z efektów zjawisk opisywanych przez psychologię tłumu. Są to m.in. utrata zdolności obiektywnej oceny faktów prowadząca do tego, że człowiek postępuje wbrew własnym oczywistym interesom.

W tym przypadku – wbrew interesom finansowym, bo pod wpływem impulsu, perswazji, a niekiedy nacisków ze strony sprzedającego podejmuje poważne i długofalowe decyzje finansowe; ceny owych garnków, lamp, kołder i foteli masujących idą w tysiące złotych, do tego rozłożone są na raty, co dodatkowo podnosi koszt ich zakupu. Człowiek nie ma jednak szans się nad tym wszystkim zastanowić. Czuje się wybrany, jest mamiony wizją wyjątkowości przedstawionej mu oferty i musi decyzję podjąć natychmiast. Nigdy nie dzień czy tydzień po pokazie, ale tuż pod koniec spotkania. Czekając w kolejce na możliwość indywidualnej rozmowy z osobą, która jest przedstawiana jako doradca klienta lub asystent prowadzącego, słucha, jak inni przystają na zaproponowane im warunki, co dodatkowo utwierdza go w przekonaniu, że tylko kupno jest dobrym wyborem. Wyjście bez prezentowanego przedmiotu, wyłącznie z prezentem, jest w związku z tym postrzegane jako porażka. Nie jest objawem zdrowego rozsądku i trzeźwej oceny sytuacji, ale tego, czego tak bardzo się wstydzimy – niemożności kupna drogiego urządzenia, dzięki któremu można by się znaleźć w gronie wybranych.

Chcą sprzedawać? Muszą uprzedzić

Przez pewien czas firmy prowadzące sprzedaż bezpośrednią zapraszały klientów nie na pokazy, lecz na darmowe występy znanych artystów. Nim jednak widzowie doczekali się swych ulubieńców, musieli najpierw wysłuchać informacji o sprzedawanym przez firmę towarze. To m.in. w związku z takimi sytuacjami dziś podkreśla się mocno, że klient musi być poinformowany o handlowym charakterze spotkania, na które zostaje zaproszony.

Zrzutka na kolację dla sprzedawców

Niektóre firmy starają się na wszelkie sposoby zminimalizować koszty swojej działalności. Bywa, że nie wywiązują się z obietnicy wręczenia prezentów uczestnikom spotkań. W Elblągu pewna firma miała nagradzać udział w pokazie kulinarnym kompletem zimowym (na który składały się dwa polary, czapka i szalik) oraz masażerami do ciała. Po fakcie okazało się, że na zaproszeniu małym druczkiem zaznaczono, że prezenty będą wręczane „do wyczerpania zapasów”, w czasie spotkania jego uczestnicy dostali więc jedynie szaliki. Jeden z uczestników pokazu nagłośnił sprawę, bo oprócz tego, że poczuł się oszukany, to dodatkowo zezłościło go, że między pokazem gotowania a degustacją rosołu zaproponowano zgromadzonym kupno maści za 30 zł, którą w internecie można kupić za 10 zł. Tym, co przelało czarę goryczy, była jednak zrzutka po 5 zł od wszystkich uczestników pokazu na… kolację dla prowadzących spotkanie.

Lepiej pójść do kina

Z tego wszystkiego zdawać sobie sprawę powinny osoby decydujące się na udział w pokazach „niezwykłych, leczniczych urządzeń”. Najlepiej, by nie chodziły na nie w pojedynkę i by z góry przyjęły do wiadomości, że zapraszający wcale nie chce dać im prezentu, ale dokonać bardzo korzystnej dla siebie transakcji. Dobrze też, gdyby uczestnicy takich spotkań nie dawali sobie zasugerować, że kupując garnki czy robota, robią coś dobrego nie tylko dla siebie, ale także dla swoich dzieci czy wnuków, którym kiedyś będą mogli w spadku przekazać owe sprzęty. Na początek warto się dowiedzieć, czy posiadanie tych przedmiotów może ich bliskich rzeczywiście zainteresować.

Przede wszystkim jednak każdy, do kogo zadzwoni telemarketer, powinien rozważyć, czy w ogóle pójść na taki pokaz. Osoby starsze i samotne, do których najczęściej są one adresowane, twierdzą zazwyczaj, że korzystają z nich, bo takie imprezy stwarzają im możliwość spotkania z innymi ludźmi i są jedną z niewielu atrakcji, jakie mają. Tymczasem warto się zastanowić, czy nie lepiej zrezygnować z udziału w następnym pokazie i kupna kolejnej zbędnej i bardzo drogiej rzeczy, a zaoszczędzone pieniądze przeznaczyć na bilet do kina lub na koncert, wizytę u dietetyka, obiad z przyjaciółmi czy wycieczkę. Na coś, co faktycznie poprawi nam samopoczucie i sprawi radość.


!

Na badania diagnostyczne

Jedną z najbardziej przebiegłych praktyk firm prowadzących sprzedaż bezpośrednią jest podszywanie się pod poradnie czy przychodnie medyczne. Telemarketer informuje klienta, że dzwoni z takiej placówki, i zaprasza na bezpłatne badania prowadzone w ramach ogólnopolskiej kampanii diagnostycznej. Informacje tej treści zamieszczane są także na ulotkach trafiających np. do skrzynek pocztowych.

Na takim spotkaniu przedstawiciele firmy mogą być ubrani w białe fartuchy na wzór lekarskich, mogą też przedstawiać się jako konsultanci medyczni. Bywa, że stawiają „diagnozy” kończące się informacją, że ujawnione dolegliwości czy schorzenia (a także wiele innych) wyleczy urządzenie, które polecają. Z niektórych informacji medialnych wynika, że zdarzały się nawet przypadki, gdy owi „konsultanci” zapewniali klientów, oczywiście wbrew faktom, że kupno urządzenia jest refundowane przez NFZ, instytut medyczny bądź jakieś instytucje europejskie.


!

Nie przeczytałeś? Nie podpisuj!

Częstą praktyką sprzedawców jest podawanie klientom do podpisania umów bez możliwości ich przeczytania. Każdy, komu się taka sytuacja przydarza, natychmiast powinien zrezygnować z podpisania umowy, bo niechęć do jej przedstawienia może oznaczać, że zawiera zapisy odmienne od tych, które zostały zaprezentowane klientowi ustnie. Jakie mogą być tego konsekwencje? Klient może się np. zobowiązać do zapłacenia zupełnie innej kwoty niż ta podawana ustnie. Media opisywały historię pewnej staruszki, która po pokazie chciała kupić jeden garnek, tymczasem przywieziono jej do domu cały komplet wart kilka tysięcy złotych. Jak się okazało, umowa, której nie przeczytała przed podpisaniem, dotyczyła sprzedaży nie pojedynczego garnka, ale całego kompletu. Zgodnie z przysługującym jej prawem i w terminie starsza pani złożyła w firmie oświadczenie o odstąpieniu od umowy, jednak jej pracownicy nie chcieli uznać dokumentu. Dopiero po interwencji dziennikarskiej sprawa została załatwiona.


Warto wiedzieć

  • Firma zapraszająca do udziału w spotkaniu, warsztatach kulinarnych czy występie artystów musi powiadomić konsumenta, że będą one połączone ze sprzedażą produktów.
  • W przypadku umów zawieranych na pokazach bądź prezentacjach (prawo mówi w tym przypadku o umowach zawartych na odległość lub poza lokalem przedsiębiorstwa) kupujący nie jest chroniony, a tym samym nie może odstąpić od umowy, jeśli dokonał zakupu na kwotę niższą niż 50 zł.
  • Gdy kwota, na którą konsument dokonał zakupu, jest wyższa niż 50 zł, ma on 14 dni na odstąpienie od umowy bez podawania przyczyny, jeśli jednak nie został poinformowany przez przedsiębiorcę o prawie odstąpienia od umowy, prawo to wygasa po upływie 12 miesięcy.
  • By odstąpić od umowy, wystarczy wysłać oświadczenie pocztą (najlepiej listem poleconym, by mieć dowód jego wysłania).
  • Podstawą prawną określającą prawo konsumenta do odstąpienia od umowy jest Ustawa o prawach konsumenta.
  • 801 440 220 to numer Infolinii Konsumenckiej prowadzonej przez Stowarzyszenie Konsumentów Polskich i Federację Konsumentów, pod którym udzielane są bezpłatne porady prawne; www.prawakonsumenta.uokik.gov.pl to adres serwisu, w którym znaleźć można wiele informacji dotyczących zakupów dokonanych na pokazach.
  • O pomoc w sprawie odstąpienia od umowy można się zwrócić do powiatowego lub miejskiego rzecznika konsumentów.

UOKiK radzi:

  • Jeśli otrzymujesz zaproszenie na spotkanie, ustal, czy będą na nim oferowane towary lub usługi. Można o to zapytać dzwoniącą do nas osobę albo skontaktować się z instytucją kierującą do nas zaproszenie pisemne.
  • Nie podejmuj decyzji pod wpływem impulsu. Większe jest wtedy ryzyko dokonania nieracjonalnych wyborów co do warunków, na jakich zostaje zawarta umowa.
  • Poczekaj z zakupem, zastanów się i sprawdź różne możliwości. Zanim skorzystasz z oferty, skonsultuj się z rodziną lub kimś bliskim. Pamiętaj: jeżeli towar jest dostępny dziś, będzie dostępny także jutro.

Sztuczki akwizytorów, czyli reguły wywierania wpływu:

  • reguła wzajemności: wręczając drobny prezent, akwizytor wywołuje u ciebie poczucie obowiązku kupna produktu;
  • reguła niedostępności: twierdząc, że oferta jest np. ograniczona czasowo, akwizytor chce zmusić cię do natychmiastowej decyzji;
  • reguła społecznego dowodu słuszności: powołując się na dużą grupę zadowolonych konsumentów, akwizytor wywołuje poczucie, że postępujesz prawidłowo;
  • reguła autorytetu: akwizytor przytacza opinię eksperta w danej dziedzinie, by podnieść rangę produktu;
  • reguła sympatii: akwizytor prawi komplementy, stara się zachowywać i wyglądać jak potencjalny kupujący.

Źródło: UOKiK

Autor: Małgorzata Grosman

Komentarze