Negocjuj skutecznie

Umiejętności negocjacyjne przydają się szczególnie w pracy. Negocjować trzeba z klientami, współpracownikami i szefem. Jak się do tego zabrać, by osiągnąć to, co się chce?

Żeby doszło do negocjacji, przynajmniej niektóre interesy stron muszą być sprzeczne. Istnieje wtedy powód do nawiązania dialogu i przekonywania drugiej strony do swoich argumentów.


Odpowiednie przygotowanie

W celu przeprowadzenia skutecznych negocjacji należy przede wszystkim określić sobie ich cel. Warto również znać cel strony przeciwnej. Przydatny staje się plan negocjacji i obmyślenie różnych taktyk osiągnięcia podstawowych celów. Nigdy nie wiadomo, jak potoczą się negocjacje i jak przeciwnik zareaguje na różne sytuacje. Dlatego warto zastanowić się w których kwestiach można iść na kompromis, a w których ustępować się nie chce. Przy prowadzeniu negocjacji niezwykle skuteczna jest umiejętność radzenia sobie ze stresem.


Taktyki negocjacyjne

Specjaliści od negocjacji opisują wiele strategii i taktyk wykorzystywanych we wzajemnych relacjach dwóch stron. Oto niektóre z nich:


Zdechła ryba – polega na przedstawieniu propozycji, na której nam kompletnie nie zależy, po czym możemy wspaniałomyślne ustąpić, w zamian oczekując również ustępstwa drugiej strony.

Zły i dobry policjant – to wywieranie presji psychologicznej przy udziale na przemian dwóch negocjatorów wcielających się w role złego i dobrego bohatera. Druga strona będzie skłonna na większe ustępstwa dla „dobrego policjanta” po kontakcie z tym złym.

Rzekomy zwierzchnik – wycofanie się, przenosząc odpowiedzialność na osobą, która podejmuje ostateczne decyzje. Kiedy oponent już się cieszył, że kompromis został osiągnięty, łatwiej pójdzie na ustępstwa.


Batna

Dużą wartością w negocjacjach jest posiadanie tzw. batny – inny słowy wariantu zapasowego. Im atrakcyjniejsza batna, tym wyższa pozycja negocjacyjna. Przykładowo dla pracownika ubiegającego się o podwyżkę, batną może być alternatywne zatrudnienie w innym miejscu pracy. Jeśli wie, że jest jednym z najlepszych specjalistów w swojej dziedzinie i inni pracodawcy oferują mu pracę z wyższym wynagrodzeniem, ma niepodważalne argumenty dla obecnego pracodawcy. Zawsze może zmienić pracę na inną.

Autor: Oprac.AŁ

Komentarze