Style negocjacji

Aby doszło do samych negocjacji, przynajmniej niektóre interesy zainteresowanych stron muszą być konfliktowe. Każdy z nas ma jakiś dominujący styl negocjowania, który wynika z własnych predyspozycji lub świadomego wyboru. Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki. Większość osób nieprzygotowanych merytorycznie do negocjacji prowadzi je w sposób niewłaściwy, co skutkuje przerwaniem rozmów albo pogorszeniem stosunków z drugą stroną. Istnieje pięć głównych stylów negocjacji:

• twardy

• miękki

• unikanie

• kompromis

• intergratywny

Sztuka negocjacji

Styl twardy polega na strategii dominacji, osiąganiu swoich celów i realizowaniu swoich interesów bez względu na interesy drugiej strony. Styl miękki charakteryzuje się ustąpieniem i rezygnacją ze swoich celów, zaakceptowaniem wygranej przeciwnika. Można również nie robić nic i unikać negocjacji, licząc na samoistne wygaśnięcie konfliktu. Kompromis w negocjacjach polega na rezygnacji z części własnych oczekiwań w zamian za podobną rezygnację drugiej strony. Piąte rozwiązanie to styl intergratywny, czyli wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji. Takie podejście uważane jest za najlepsze, ponieważ większość negocjacji nie polega na tym, że jedna ze stron musi wygrać kosztem drugiej strony. Przeciwnie, ten styl prowadzi do zwycięstwa obu stron przy zachowaniu dobrych stosunków między negocjatorami.

Istnieje, oczywiście, wiele poradników, które instruują, jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, lecz takie podejście nie ma nic wspólnego z negocjacjami. Nie ma w nim miejsca na poszukiwanie wspólnych celów, interesów czy wartości. W negocjacjach należy tak kształtować stosunki między stronami, aby były one fragmentem dłuższego procesu, którego istotą jest co najmniej niepogorszenie wzajemnych stosunków.